售前就像破案

主题听起来有点吓人。

先分析一下定义,来压压惊。

破案,是指查明主要犯罪事实并取得充分证据,将犯罪分子拘捕归案的过程。是立案侦查的目标。

售前,是指与客户签合同前的阶段,大致包括线索获取、客户交流、提供技术方案、应标、签合同等流程。目标是为了达成合作。

为什么说售前就像破案呢?从几个维度来分析:流程,策略和模式。

在流程上,破案和售前都充满曲折,且非常耗时

即使是神探级的人物,比如福尔摩斯和柯南,破案也经常是一波三折,过程充满危机与悬疑,所以天下没有容易破的案。

在售前工作上,即使客户或者潜在客户一开始就明确了要什么,但抽丝剥茧的过程中你会发现,现实远远没有那么简单,甚至有的客户会在你提问了几个问题之后,开始对自己当初的想法产生动摇和怀疑,所以没有显而易见的售前。

大部分人从影视剧或者新闻报道中了解的办案过程是这样的:收到线索,立案侦查,走起诉审判流程。

这个过程办案人员需要寻访和案件相关的目击者或证人,充分搜集信息,存真去伪,从繁杂的信息中推导出证据链,分析作案动机,审讯并确认嫌疑人,对事实证据明确的案件走起诉审判流程。

这是一个严谨的过程,任何一点疏忽遗漏都可能带来冤假错案。

大部分接触过售前工作的人对售前工作的流程认识通常会比较一致:获取线索,客户交流,确定方案,走招投标签合同流程。

这个过程售前人员需要从多个渠道获取并且确认线索,通过和客户或者潜在客户做一轮或者多轮的沟通来了解上下文,同时也确认项目的干系人,在这个过程中,有的时候客户提出的是一系列的难题,来寻求的是解决方案,而有的时候客户会直接提出具体的方案来寻求实施上的支持,无论是那种,售前工作中都需要仔细甄别客户诉求背后的真实原因,比如,是什么导致了现在的问题,这些问题和什么部门、什么角色相关,大家认识是否一致,如果解决了会带来什么价值,如果解决不了会有什么损失,组织有多大的决心来解决这个问题,组织有什么角色来支持推进这件事情,在以往曾经采取什么方案来解决此类问题,合作对象是谁,有什么效果,希望这次有什么不同,等等,问题远远不止这些。

这个过程中,提问非常重要,好的问题能帮助售前人员寻找客户立项的真正原因,真正原因的识别是售前工作成功的一半,因为只有识别出了真正的问题,才能有可能提出切实可行的方案,招投标以及签合同合作才有了成功的基础。

这是一个专业的过程,任何对于问题的粗浅理解或者想当然的经验主义都有可能将双方带入坑里。

总结一下,无论是破案还是售前,都需要一个耗时且严密的流程,这个过程需要基于事实和证据做分析,通过分析找到根因是破题的关键。

在策略上,破案和售前都需要抽丝剥茧寻找证据

在办案的过程中,办案人员为了了解真相,通常需要收集足够多的事实和证据,如何利用事实和证据破案,通常会有这样几个策略:第一,做基础调查,核实情况;第二,广辟线索来源,确定嫌疑对象;第三,专门侦查,获取罪证。

做基础调查,核实情况的过程也就是对了解的证据做核实确认,对难点或者存疑的地方展开推理论证,很多时候,这个过程也会邀请专家一起来参与,比如,刑侦影视剧中我们经常看到的,心理学家,医生,经济学家,某行业的专业人士,法医等,都能在关键时刻提供非常重要的观点和专业输入。

在售前工作中,有时候得到的售前线索可能就是一句话,或者一个关键词,比如建设数据中台,赋能,敏捷转型,人工智能,架构设计等。

如果想了解对方的想法,就需要对这些关键词进行核实,首先确认对方的诉求是和这些关键词相关,然后围绕着关键词获得更多的信息,比如,对方怎么理解数据中台,希望通过数据中台解决什么问题,这个问题和哪个行业相关,这个行业的业务模式是什么样子的,对方的业务形态是怎样的,面临着怎样的挑战,他们当下的IT建设现状是怎样的,等等。

上述信息有的需要询问,有的需要专家输入,比如制造业专家,金融专家,供应链专家,引入对这个行业有经验和洞见的人来参与分析和识别问题,如果想进一步判断需求的可行性,很多时候还需要进行调研,业内的最佳实践是怎样的,客户的竞争对手都有谁,他们的差异点在哪儿,等等。

在广辟线索来源,确定嫌疑对象这个策略上,办案人通常会发动群众,做各种走访和观察,目的是补充更多的信息,排查嫌疑线索,确定嫌疑人,这是一个探索的过程,很多时候经验和敏感度也发挥着重要的作用。

在售前工作中,想要确认客户真正需要的东西,不仅仅要听当事人自己的陈述,如果有机会,也需要和对方组织不同部门、不同角色的人来沟通,补充来自不同视角的信息,这就像观察一个箱子不同的侧面,因为光线的不同,形状的不同,虽然谈的是同一件事情,但描述起来可能大相径庭,只有对不同的侧面都做出了解,才能在脑海中画出这个物体真实的样子。

这个过程也是初步识别项目干系人的过程,在售前阶段就对项目工程的干系人进行识别和确认,能帮助售前和后续的项目实施团队少走很多弯路,有针对性的对不同干系人进行方案的整理和呈现,还能帮助项目实施团队在沟通时提前转换沟通语言,提高沟通的效率。

还有非常重要的一点,通过和不同的干系人进行沟通,还能对对方的组织架构有一定的了解,这也是保证售前和项目实施成功的一个关键。

当然这里面的广撒网获取线索,也包括售前人员和自己的合作伙伴沟通,比如公司里曾经和这个客户合作的同事,比如市场上自己认识的同行,等等。

在专门侦查,获取罪证这个点上,办案人员的策略是审查罪证,及时破案。

在售前工作上,需要做的是重点分析关键事实和信息,从多个角度还原客户立项的真实原因,从不同的干系人角度来评估价值,尽快给出合理的解决方案选项,并和客户确定最终的意向方案。

总结一下,无论是破案还是售前,在策略上都需要从不同的渠道、不同的相关人那里获得尽可能多的信息,然后对信息进行核实和筛选,进而为准确的目标或者有效的解决方案提供事实层面的有利支撑。

在模式上,破案和售前都需要结合人和事,保持灵活性

大部分人了解的破案模式有两种:“先案后人”模式,即看到了案件的结果,然后寻找嫌疑人;“先人后案”模式,锁定了作案嫌疑人,然后搜集犯罪事实确认其是否有罪。

在第一种“先案后人”模式中,犯罪现场是个非常关键的起点,办案人通常会对现场进行详细的勘察、取证和分析,锁定嫌疑人的过程是不断搜查和排除的过程。

在售前工作中,客户最初提出的关键词和主题是非常关键的切入点,在后续所有相关的访谈和讨论过程中,这个出发点能帮助双方的人不断的探索方向的可能性,确定立项的真正目标,也就是确定做什么事的过程。

和“先案后人”的模式相似,先确定做什么事情,然后确定和事情相关的干系人,是售前的一个模式。

在很大程度上,干系人的参与度决定项目的成败,所以,干系人矩阵在售前阶段就可以利用起来。

为了做成这件事情,需要提前识别出谁是支持者,谁是反对者,谁有影响力,谁的影响起着关键作用,干系人管理启动的越早,后续合作中遇到的障碍通常会少很多。

售前工作的“先案后人”模式也是和客户方的合作伙伴建立信任和影响的模式。

在破案的第二种“先人后案”模式中,犯罪嫌疑人很明显,搜集证据是关键,这个时候,对嫌疑人的侦查是起点,办案人需要围绕嫌疑人的活动及社会关系开始,对嫌疑人的经历(包括前科)、动机、辩护等进行推敲和查证,最终对其犯罪事实进行判定的过程。

与之相对应的,在售前工作中也有“先人后案”模式,此时客户立项的主题和预算,包括项目的发起者通常已经确定,但这并不代表售前工作就安之大吉,此时的售前工作,包括方案需要围绕项目的风险、假设、问题、依赖(RAID)展开。

风险可能来自多方面,比如变更,比如干系人管理,比如超出预算等等,假设可能来自于对于工具或者技术团队的乐观估计,也可能来自决策层的稳定性,问题可能看到的是显性的,但隐性的问题也可能随时出现,依赖可能是第三方的配合,也可能是系统的集成等等,只要出现偏差,就可能对项目带来影响。

这是项目管理的内容,但也是一个专业的售前流程需要谨慎考虑的内容。

此外,站在项目发起者的角度,帮助对方更好的确认问题,规划解决方案,识别推进过程中的合作方与风险方也是这个模式的一个关键内容。

总结一下,无论是破案还是售前,在模式上存在着很大的相似性,既有可能由关注事情发展到关注人,也有可能由人发起而需要分析一系列关联的事情,在现实中,大多数的情形是将人和事相结合,保持一定的灵活性。

最后想说的是,本人对刑侦这行了解的很少,本文将破案和售前做了粗浅的对比分析,认为两者都是从线索中寻找事实和证据,通过推导过程,给出解决方案达成目标的过程。

回到售前工作,售前是个充满不确定性的过程,希望从事售前工作的伙伴都能享受售前这个“破案”的过程。

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